Allineare marketing e sales con l’inbound marketing

Marketing e Sales: due reparti aziendali separati ma che operano da sempre a stretto contatto. Oggi più che mai costruire sinergie tra queste due dipartimenti permette di creare leve competitive per l’azienda, ottimizzando le informazioni a disposizione e la gestione dei lead. Tuttavia non è un traguardo così semplice da raggiungere: molto spesso tra di loro sorgono conflitti sulla gestione del budget, dei contatti, delle attività e manca una condivisione di metodi e obiettivi. Quando non si raggiungono i risultati di fatturato sperati, i due reparti tendono inoltre a colpevolizzarsi a vicenda: per il sales i lead forniti dal marketing sono di scarsa qualità, mentre per viceversa per quest’ultimo non sono gestiti con sufficiente attenzione dal sales.

Focalizzare l’attenzione sulle reciproche mancanze non porta tuttavia a nulla e non fa altro che separare ancora di più le parti strategiche dell’azienda. Occorre rivoluzionare questo tipo di atteggiamento, adottando invece un approccio propositivo e collaborativo: l’inbound marketing permette di realizzare concretamente questo cambio di prospettiva, contribuendo ad allineare tali reparti a più livelli. Questa convergenza e condivisione di obiettivi e metodologie viene anche definita smarketing. Ecco alcuni esempi di come può essere realizzata.

Condividere il piano di content marketing

L’inbound marketing prevede la realizzazione, pubblicazione e diffusione di un piano di contenuti, sul blog e sui social dell’azienda. La gestione congiunta di queste attività tra marketing e sales può essere un’ottima occasione per migliorare la frequenza e la qualità di comunicazione tra i due reparti. Se è vero che in genere le persone del marketing hanno più familiarità con la stesura di articoli e news sull’azienda, quelle del sales possono apportare un contributo altrettanto importante, offrendo consigli sugli argomenti da trattare o suggerendo le problematiche più sentite dai clienti con cui hanno contatto diretto. Questi spunti possono trasformarsi in articoli, e-book o tutorial che consigliano come risolvere il problema.

Utilizzare la marketing automation

L’inbound marketing permette all’azienda di aumentare i lead di qualità, risorsa fondamentale sia per il marketing sia per il sales. Ma per raggiungere questo obiettivo, l’inbound implica lo svolgimento costante di una serie di attività che richiedono un certo impegno di risorse e il coinvolgimento di varie persone all’interno dell’azienda. Questo non deve però scoraggiare le aziende che non abbiano sufficienti risorse umane da dedicare alla gestione di questa attività. Esistono infatti tecnologie software, come la marketing automation, che permettono di automatizzare alcuni processi, così da risparmiare tempo nelle operazioni di routine che riguardano sia il marketing sia il sales, come l’invio di email a segmenti di contatti nel database o la condivisione dei contenuti su blog e profili social media aziendali. Grazie a questa tecnologia, possono essere creati gruppi target molto specifici all’interno del database dei lead, così da creare campagne mirate e quindi più efficaci, a beneficio delle attività di marketing. Inoltre la piattaforma permette di conoscere la posizione di ogni lead nel processo d’acquisto, così che il sales possa contattare nel momento più opportuno quelli che sono più vicini e propensi a chiudere il contratto.

Condividere i dati delle attività

Un altro modo efficace per allineare marketing e sales è la condivisione dei dati. Una volta attivato il flusso di attività di inbound, tramite gli strumenti di marketing automation sarà possibile anche analizzare i risultati delle varie iniziative. Tutte le persone che avranno accesso al software potranno valutare in tempo reale l’andamento delle campagne e l’acquisizione dei lead, proponendo correzioni alla strategia, suggerendo come migliorare i risultati già raggiunti, valutare le aree di criticità. Potrà essere monitorata in modo oggettivo la crescita dei lead, conseguente all’attività di marketing B2B, e il tasso di conversione da lead a clienti, a carico del sales. In questo modo si potrà capire meglio se tutto funziona correttamente, se entrambi i dipartimenti non stanno facendo abbastanza  o se uno dei due va sostenuto e spronato a fare meglio.

L’inbound marketing offre ampie possibilità per implementare lo smarketing, ovvero l’allineamento tra i due reparti all’interno dell’azienda, instaurando canali di comunicazione, occasioni di condivisione e dati oggettivi su cui confrontarsi in modo trasparente e costruttivo: sta alle aziende non perdere questa opportunità per sfruttare al meglio le risorse che già possiedono.

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